Pad Up the Sales Force: The Medium's Impact on Presentation Effectiveness

How the iPad affects message perception, the experience, and sales force motivation

Author: John F. Hallberg

This single case study explores the iPad's value as sales force presentation tool in the Prestige Fragrances division at the consumer goods company Procter & Gamble. Quantitative data report a sales increase with three percentage points as a result of utilizing the device and qualitative findings reveal three key value constructs that together augments the sales presentation and drives its effectiveness.

First, the medium in itself is the message. Media-context and signaling-effects cause customers to perceive the company as innovative and professional. It also strengthens the perception of the company as being a market leader. Secondly, the mediums's connectivity, speed, apps, and equity drives sales force motivation which is reflected in the selling effort. Finally, the use of multimedia and vivid content increase customers' attention and interest, makes the presentation more emotional and memorable, and enhances customers' holistic experience of the meeting.

Although empirical findings also report time savings of 30 minutes per day as well as drastic cost savings through reduced printing, the conclusion of the study is that managers planning to implement sales force technology must shift their focus from efficiency impact solely to also measure impact on sales force effectiveness.

Mediumets Påverkan på Säljpresentationen: Hur användandet av iPad påverkar budskapet, upplevelsen och säljkårens motivation

Av: John F. Hallberg

Denna fallstudie undersöker iPadens värde som säljpresentationsverktyg för säljkåren på konsumentproduktsföretaget Procter & Gamble. Kvantitativ data visar en försäljningsökning med tre procentenheter som en följd av användandet av plattformen. Kvalitativa mätningar visar på tre viktiga parametrar som tillsammans förstärker presentationen och bidrar till den ökade försäljningen. Först påverkar iPaden i sig budskapet. Mediasammanhang och signaleffekter bidrar till att kunder upplever företaget som innovativt, professionellt och dessutom marknadsledande. För det andra bidrar möjligheten att vara uppkopplad, mediumets hastighet och de enkla applikationer till en ökad motivation hos säljkåren som i sin tur leder till en starkare arbetsprestation. Slutligen gör användandet av multimedia det lättare att fånga kundernas uppmärksamhet och intresse. Presentationen är mer emotionell, enklare att komma ihåg och förbättrar kundens helhetsupplevelse.

Studien uppvisar dessutom tidsbesparingar på 30 minuter per dag och markanta kostnadsbesparingar genom minskat användande av material i form av papper. Slutsatsen av studien är dock att de som planerar att utrusta sin säljkår med ett digitalt säljverktyg måste flytta sin fokus från att endast mäta kostnads- och tidsbesparingar till att även mäta hur plattformen påverkar effekten av säljpresentationen.