Change search
CiteExportLink to record
Permanent link

Direct link
Cite
Citation style
  • apa
  • harvard1
  • ieee
  • modern-language-association-8th-edition
  • vancouver
  • Other style
More styles
Language
  • de-DE
  • en-GB
  • en-US
  • fi-FI
  • nn-NO
  • nn-NB
  • sv-SE
  • Other locale
More languages
Output format
  • html
  • text
  • asciidoc
  • rtf
Real estate agents' list price strategies: Higher sales price, shorter time on the market or asymmetric information?
KTH, School of Architecture and the Built Environment (ABE), Real Estate and Construction Management, Building and Real Estate Economics.ORCID iD: 0000-0003-2648-3437
Lunds Universitet, Fastighetsvetenskap.
NREP, Sweden.
(English)Manuscript (preprint) (Other academic)
Abstract [en]

The role of list price is often discussed in a narrative describing seller’s preferences or price expectations. With this paper we want to argue that list price belongs to a set of strategies that real estate brokers have available to influence the outcome of the sale. By adopting a narrative of the real estate broker, a number of hypotheses are formulated with regard to different expected outcomes that depend on list price. We test three hypotheses for the underlying incentives in the choice of list price from the real estate broker’s perspective: (1) lower list price compared to market value leads to higher sales price, (2) lower list price compared to market value leads to a quicker sale, (3) lower list price compared to market value can be explained by an information asymmetry between the seller and the real estate broker. The results show that the first hypothesis is rejected and the third does not receive support. The second hypothesis receives support.  This supports the idea that a low list price leads to a shorter time-on-market, which can also lie in the interest of the real estate broker. They may therefore be tempted to recommend a list price significantly below the selling price in order to minimize their effort while showing a high turnover of apartments.

Keywords [en]
list price strategy, degree of overpricing, time-on-market, asymmetric information, residential real estate auction
National Category
Economics
Research subject
Real Estate and Construction Management
Identifiers
URN: urn:nbn:se:kth:diva-245041OAI: oai:DiVA.org:kth-245041DiVA, id: diva2:1293658
Note

QC 20190306

Available from: 2019-03-05 Created: 2019-03-05 Last updated: 2019-03-06Bibliographically approved
In thesis
1. Empirical studies of auctions of non-distressed residential real estate
Open this publication in new window or tab >>Empirical studies of auctions of non-distressed residential real estate
2019 (English)Doctoral thesis, comprehensive summary (Other academic)
Abstract [en]

Real estate auctions have become a popular sales mechanism in Sweden in the past couple of decades when the internet facilitated the marketing of properties for sale. With the possibility to display several exterior and interior pictures of the property rather than the single façade picture style of traditional newspapers advertisements, and a more detailed description of the object, brokers significantly increased the number of potential buyers at the showings of properties for sale. The increase in the number of visitors has, especially in the larger cities in Sweden, increased the frequency of bidding wars, in which the winning bid ends far above the list price. Many auction participants, especially those who are inexperienced, perceive the auction-based sales mechanism as very stressful considering that the purchase of a home is for most buyers the largest investment they will ever make. Therefore, the auction mechanism for selling homes is regularly debated in media, among politicians and by regulatory bodies. The scientific literature analyzing auctions of non-distressed homes is, however, very limited. Hence, the debate and analysis of the Swedish auction-based sales mechanism has little empirical evidence to lean on. A main reason for the lack of scientific work in this area is the difficulty to obtain sufficiently detailed auction data to study how sellers’ list price strategy and auction participants bidding strategies affect the outcome of real estate auction auctions and the occurrence of a winner’s curse.

The overall aim of this thesis is to study how sellers’ list price strategy and bidding strategies of auction participants affect the outcome of auctions of non-distressed residential homes. The thesis is empirical and comprises four papers that analyze the housing markets in Stockholm and Gothenburg. Papers 1 and 2 analyze sales of condominium apartments in Central Stockholm, while Paper 3 analyzes sales of single-family homes in Stockholm County. Paper 4 analyzes sales of condominium apartments in Gothenburg.

Papers 1, 2 and 3 contribute to the empirical auction literature by studying how the number of bidders, the seller’s list price strategy and auction participants bidding strategies affect the unfolding of auctions and the resulting transaction price. Using a hedonic model Paper 1 analyzes how the number of bidders affects the transaction price. Paper 2 extends the database in Paper 1 to cover a longer time period and develops the hedonic model in Paper 1 by adding explanatory variables describing the seller’s list price strategy and auction participants bidding strategies. Paper 3 develops the hedonic model in Paper 2 by incorporating a more thorough analysis of possible omitted variable bias and further employs methods used in the previous empirical literature to mitigate omitted variable bias by including as explanatory variable the residuals from a price regression of previous sales, as well as the residuals from a list price regression. Furthermore, the paper estimates how list price and bidding strategies affect the probability of a winner’s curse.

Paper 4 studies auctions of condominiums in Gothenburg, but with a different focus than Papers 1, 2 and 3 since detailed auction data was not available. The paper instead focuses on how sellers’ list price strategy affect sales price and time-on-market, and how information asymmetry between brokers and sellers, combined with brokers’ commission fee structures, affect the choice of list price.

Abstract [sv]

Fastighetsauktioner har blivit en populär försäljningsmekanism i Sverige under de senaste decennierna samtidigt som internet har underlättat marknadsföringen av fastigheter till salu. Möjligheten att enkelt visa ett flertal exteriör- och interiörbilder av fastigheter i internetbaserade försäljningsportaler, i kombination med en detaljerad beskrivning av objekten, har ökat antalet potentiella köpare som kommer till visningar av fastigheter till salu. Ökningen av antalet spekulanter har, särskilt i storstadsregionerna i Sverige, ökat sannolikheten för budstrider där det vinnande budet slutar långt över det annonserade utgångspriset. Detta har medfört att det svenska auktionssystemet av många budgivare, särskilt oerfarna, upplevs som mycket stressande eftersom ett bostadsköp i de flesta fall är den största investering de gör i sitt liv. I media, bland politiker och i tillsynsorgan debatteras därför den svenska försäljningsmodellen regelbundet. Samtidigt är det empiriska och vetenskapliga underlaget för analyser av det svenska auktionssystemet mycket begränsat. Anledningen är framför allt brist på data från auktioner av bostäder som är tillräckligt detaljerad för att studera hur olika försäljnings- och budgivningsstrategier påverkar försäljningspris samt risken att den vinnande budgivaren överbetalar för bostaden, så kallad ”winner’s curse”.

Det övergripande syftet med denna avhandling är att studera hur säljares prissättningsstrategi samt köpares budgivningsstrategier påverkar utfallet vid auktioner av bostäder vid frivilliga (icke exekutiva) försäljningar. Avhandlingen är empirisk och omfattar fyra artiklar. Artikel 1 och 2 analyserar transaktioner av bostadsrätter i centrala Stockholm, medan Artikel 3 analyserar transaktioner av enfamiljshus i Stockholms län. Artikel 4 analyserar transaktioner av bostadsrätter i Göteborg.

Artikel 1, 2 och 3 bidrar till den empiriska auktionslitteraturen genom att studera hur antal budgivare samt säljares och budgivares auktionsstrategier påverkar auktionsförloppet och slutligt försäljningspris. I Artikel 1 studeras med hjälp av en hedonisk modell hur antal budgivare påverkar försäljningspriset. Artikel 2 utökar databasen i artikel 1 tidsmässigt samt utvecklar den hedoniska modellen genom att lägga till förklaringsvariabler som beskriver budgivningsstrategier samt säljarnas strategi vid val av utgångspris. Artikel 3 utvecklar den hedoniska modellen i Artikel 2, dels genom en grundligare analys av bias vid estimering av de hedoniska modellerna och dels genom att använda modellspecificeringar som syftar till att minska sådan bias. Vidare studeras hur säljares och köpares auktionsstrategier påverkar sannolikheten att den vinnande budgivaren betalar för mycket för fastigheten, dvs. sannolikheten att en ”winner’s curse” uppstår.

Artikel 4 studerar auktioner av bostadsrätter i Göteborg, dock med ett annat fokus än de tre första artiklarna i och med att detaljerad auktionsdata inte var tillgänglig. Artikeln fokuserar istället på hur val av utgångspris i auktioner påverkar försäljningspriset och hur lång tid det tar att sälja en bostadsrätt samt hur informationssymmetri mellan mäklare och säljare kombinerat med mäklarnas provisionsstruktur påverkar val av utgångspris.

Place, publisher, year, edition, pages
KTH Royal Institute of Technology, 2019. p. 28
Series
TRITA-ABE-DLT ; 193
Keywords
housing market, auctions, underpricing, bidding strategies, time-on-market, brokers' commission fee structures, information asymmetry, winner's curse, bostadsmarknad, auktioner, underprissättning, budgivningsstrategier, time-on-market, provisionsstruktur, informationsasymmetri, winner's curse
National Category
Economics
Research subject
Real Estate and Construction Management
Identifiers
urn:nbn:se:kth:diva-245051 (URN)978-91-7873-111-4 (ISBN)
Public defence
2019-04-26, D3, Lindstedtsvägen 5, KTH Campus, Stockholm, 13:00 (English)
Opponent
Supervisors
Note

QC 20190306

Available from: 2019-03-06 Created: 2019-03-05 Last updated: 2019-03-06Bibliographically approved

Open Access in DiVA

No full text in DiVA

Search in DiVA

By author/editor
Hungria-Gunnelin, Rosane
By organisation
Building and Real Estate Economics
Economics

Search outside of DiVA

GoogleGoogle Scholar

urn-nbn

Altmetric score

urn-nbn
Total: 101 hits
CiteExportLink to record
Permanent link

Direct link
Cite
Citation style
  • apa
  • harvard1
  • ieee
  • modern-language-association-8th-edition
  • vancouver
  • Other style
More styles
Language
  • de-DE
  • en-GB
  • en-US
  • fi-FI
  • nn-NO
  • nn-NB
  • sv-SE
  • Other locale
More languages
Output format
  • html
  • text
  • asciidoc
  • rtf