Pricing is one of the most critical factors for a company to thrive in the market. Unlike big companies, there is no pricing data available for startup companies. Pricing is one of the factors for startup failure. To reduce the startup failure due to pricing, this research data was collected by conducting semi-structured interviews with seven different startups from different industries in both B2B and B2C setups. The interview was recorded and transcripted. Understanding startups’ challenges and methods used in pricing practice and proposing a framework to develop a better pricing strategy was done by analysing aggregate perspectives from transcribed data. This research found that fundamentally there is a lack of knowledge in pricing, product-focused development, pricing strategy based on cost-based pricing, challenges in communicating the value and comparing pricing with competitors, and difficulties in understanding the value received from surveys, WTP and value offered. The proposed framework is designed to bring a pricing perspective along with the product/service development process addressing identified issues in B2B and B2C setups.

Prissättning är en av de viktigaste faktorerna för att ett företag ska blomstra på en marknad. Till skillnad från stora företag finns det ingen prisinformation tillgänglig för startup-företagen. Prissättning av sitt värdeerbjudande är en av faktorerna för att startups misslyckas. Syftet med examensarbetet är att utforska metoder och utmaningar som start-ups möter vid prissättning av sina erbjudanden och identifiera ett arbetssätt som stöttar prissättning under produktutveckling samt att föreslå ett ramverk för att utveckla en bättre prisstrategi. Data samlades in genom att genomföra semistrukturerade intervjuer från sju olika startups från olika branscher i både B2B och B2C-uppställningar. Intervjuerna spelades in, transkriberades och kodades och företagens arbeten jämfördes med varandra. Denna forskning fann att det i grunden finns en brist på kunskap inom prissättning, produktfokuserad utveckling, prissättningsstrategi baserad på kostnadsbaserad prissättning, jämförelse av prissättning med konkurrenter, svårigheter att förstå värdet från undersökningar, WTP och värde som erbjuds. Det föreslagna ramverket är utformat för att föra prissättning perspektiv tillsammans med produkt-/tjänst utvecklingsprocesser som tar itu med identifierade problem i både B2B- och B2C-uppställningar.