This thesis  explores cooperative bargaining theory and its application to the negotiation between a consulting firm and their potential client about the terms of a potential project, addressing the research gap of modeling such negotiations game-theoretically.

The first part introduces the concept of utility functions, which represent the preference of the bargainers over possible outcomes. Thereon, different bargaining solutions and their properties are discussed. Afterward, a negotiation between a consultancy and its potential client about the price and scope of a project is modeled. For this, profit and utility functions of both parties are defined. Their images generate the feasible set defining a bargaining game. To that game, the bargaining solutions are applied. It is found out that, in the spcified context, an optimal price for a consulting project lies between € 250 000 and € 320 000, encompassing between 141 and 150 consultant days. A second key finding is that the less risk-averse the client behaves, the lower are not only the optimal project price and number of consultant days, but also the optimal price per consultant day. This result holds true for all examined bargaining solutions, although some bargaining solutions are more sensitive to changes in the client's risk aversion than others. The choice of a realistic risk parameter is found to be as important as the choice of a bargaining solution. Ultimately, it is concluded that while no bargaining solution is optimal for the consultancy or the client, the most favorable to the constulancy are the Kalai-Smorodinsky and equal are solution, and the most favorable to the client are the utilitarian and Perles-Mascler solution.

I detta examensarbete undersöks kooperativ förhandlingsteori och dess tillämpning på förhandlingar mellan ett konsultföretag och deras potentiella kund om villkoren för ett potentiellt projekt, och adresserar därmed forskningsgapet att modellera sådana förhandlingar spelteoretiskt.

Den första delen introducerar begreppet nyttofunktioner, som representerar förhandlarnas preferenser över möjliga utfall. Därefter diskuters olika förhandlingslösningar och deras egenskaper. Sedan modelleras en förhandling mellan ett konsultföretag och en potentiell kund om priset och omfattningen av ett projekt. För detta definieras vinst- och nyttofunktioner för båda parter. Deras bildmängder genererar tillsammans den så kallade möjliga mängden som deifinierar ett förhandlingsspel. På detta spel tillämpas förhandlingslösningarna. Det visar sig att i det angivna sammanhanget bör ett optimalt pris för ett konsultprojekt likka mellan € 250 000 och € 320 000, omfatta mellan 143 och 146 konsultdagar. En andra viktig slutsats är att ju mindre riskavert kunden beter sig, desto lägre blir inte bara det optimala projektpriset och antalet konsultdagar, utan även det optimala priset per konsultdag. Detta resultat gäller för alla undersökta förhandlingslösningar, även om vissa förhandlingslösningar är mer känsliga för förändringar i klientens riskaversion än andra. Valet av en realistisk riskparameter visar sig vara lika viktig som valet av förhandlingslösning. Slutsatsen är att även om ingen förhandlingslösning är optimal för vare sig konsultföretaget eller klienten, är de mest fördelaktiga för konsultföretaget Kalai-Smorodinsky och equal area-lösningarna, medan de mest fördelaktiga för klienten är utilitarisk och Perles-Maschler-lösningarna.