Change search
CiteExportLink to record
Permanent link

Direct link
Cite
Citation style
  • apa
  • harvard1
  • ieee
  • modern-language-association-8th-edition
  • vancouver
  • Other style
More styles
Language
  • de-DE
  • en-GB
  • en-US
  • fi-FI
  • nn-NO
  • nn-NB
  • sv-SE
  • Other locale
More languages
Output format
  • html
  • text
  • asciidoc
  • rtf
Kunskapsöverföring till återförsäljare: En utvecklad kunskapshantering hos Volvo CE region Asien
KTH, School of Industrial Engineering and Management (ITM), Industrial Economics and Management (Dept.), Entrepreneurship and innovation.
2012 (Swedish)Independent thesis Advanced level (degree of Master (Two Years)), 20 credits / 30 HE creditsStudent thesis
Abstract [sv]

Det övergripande syftet med uppsatsen är att förstå villkoren för hur och i vilken omfattning ett teknik

intensivt företag kan skapa metoder och processer för att överföra kunskap och säkerhetställa kompetensnivån hos sina återförsäljare som ansvarar för försäljningen.

Det finns en hel del teorier kring kunskapsöverföring inom organisationer. Det finns olika metoder för hur organisationer internt kan utveckla samt återför kunskap. Däremot finns det inte mycket forskning bakom hur man överför kunskap till externa oberoende samarbetspartners. Denna uppsats avser att studera det senare fallet genom att koppla de tillgängliga teorierna bakom kunskapshantering med en empirisk verklighetsanknytning, av ett verkligt fall

– kunskapshanteringen hos volvo CE Region Asia.

Volvo CE har precis som många andra företag en distributionskedja där försäljningen sker via oberoende återförsäljare. De har endast ett fåtal egna säljare. Detta gör att kunskapsöverföringen måste ske

utanför den egna organisationen till säljkåren hos varje återförsäljare.

Uppsatsen är avgränsad till att enbart studera affärsenheten Volvo Construction Equipment. Dessutom har en ytterligare avgränsningen till verksamhetens geografiska område gjorts då fallstudien enbart har fokuserat på den asiatiska marknaden, Volvo CE Region Asien. En fullständig analys av den befintliga hanteringen av kunskapsöverföring har studerats. Det teoretiska ramverket för detta examensarbete är avgränsat till ett begränsat antal teorier inom kunskapsöverföring.

Volvo CE region Asien hade identifierat ett problem gällande kunskapsnivån hos sina återförsäljare i Asien. Bristande kunskap  hos återförsäljarna resulterade i försämrade försäljningssiffror i den asiatiska marknaden. Volvo CE erbjuder komplexa produkter som befinner sig i den högre prisklassen jämfört med övriga aktörer i den asiatiska marknaden. För att vinna marknadsandelar är det nödvändigt att påvisa produktens fördelar. Detta ställer hög krav på kompetensen hos säljaren.

Resultatet av studien är ett förlag på en struktur som ska säkerhetsställa kompetensnivån hos återförsäljarnas säljkår

. Kurserna i strukturen som presenterats valdes noggrant tillsammans med produktspecialister samt ledare som jobbat nära återförsäljarna. Styrkan i strukturen som presenterats är valfriheten som den erbjuder. Genom en "tre-stegs-struktur" skapas möjligheten att välja vilken nivå man vill certifiering sig inom. Säljaren kan välja vilken karriär han eller hon vill satsa på; säljare (nivå

 

- 3 -

 

ett), senior säljare (nivå två) eller säljarens förman/produktspecialist inom säljkåren (nivå tre). Återförsäljaren kan skapa mångfald i sin organisation genom att sätta mål för individerna i sin säljkår. Ytterligare en styrka med den presenterade strukturen är kombination av e-kurser och lärarledda kurser.

Implementeringen av den föreslagna strukturen kommer att följas upp genom mätningar. Mätetalen, KPIerna, är definierade för att mäta andelen individer som blivit certifierade i respektive nivå.

Det finns en del utmaningar som gör att det blir betydligt svårare att överföra kunskap till en part

utanför sin egen organisation som dessutom är oberoende. Den geografiska/fysiska distansen mellan de olika organisationerna skapar en del utmaningar som kräver tid och planering, hantering av de kulturella skillnader samt hantering av olika förutsättningar. Den föreslagna strukturen tydliggör även den brist som idag finns på lärare som kan utföra dessa kurserna.

Slutsatsen är att den föreslagna strukturen inte kommer att lösa alla de utmaningar som Volvo CE region Asien står inför. Det som rekommenderats kommer att hjälpa Volvo att hantera kunskapsöverföringen på ett mer strukturerat sätt. Det finns andra aktiviteter som måste ske parallellt. Det är viktigt att Volvo skapar en lärande kultur såväl i sin egen organisation som hos återförsäljarna.

Abstract [en]

The overall purpose of the exam essay is to understand the nature of how and to what extent a

technology-intensive firm can create mechanisms and processes to transfer knowledge to sales force at dealers.

There are many theories about Knowledge Management. Many of them deal with how an organization internally develops and transfers knowledge. There is not much research behind how to transfer knowledge to external independent partners. This paper intends to study the latter case, by connecting the available theories of Knowledge Management with an empirical study of a real case - Knowledge Management at Volvo CE Asia region.

Volvo CE has, like many other companies, distribution through independent dealers. This requires knowledge transfer outside the own organization to the sales force at each dealer.

The essay is limited to only study the business area Volvo Construction Equipment. In addition, a further delineation has been made of the geographic area, when the case study only focuses on the Asian market (Volvo CE region Asia). A full analysis of the existing Knowledge Management has been made. The theoretical framework of this thesis is confined to a limited number of theories in Knowledge Management.

Volvo CE region Asia had identified an issue regarding the level of knowledge of their dealers in Asia. Lack of knowledge among dealers resulted in decreased sales in the Asian market. Volvo CE offers complex products that are in the higher price range compared to other players in the Asian market. In order to gain market share, it is necessary to demonstrate the benefits of the products to consumers and how they differ from the competing products. It demands high skills of the seller.

The result of the study is a proposed framework which ensures the

skill levels of the dealers’ sales force. The courses in the presented structure were carefully selected together with product specialists and managers with experience in working with dealers.

The strength of the presented structure is that it creates opportunities to different career levels. By its "three-step structure", the sellers can choose any career they want to invest in: salesman (level one), senior salesman (level two) or sales supervisor/product specialist in the sales force (level three).  In this

 

- 5 -

 

way, the dealers can create diversity in their organization by setting targets for individuals in their sales force. A combination of eLearning and instructor-led courses is also another advantage of the structure.

The implementation of the proposed structure will be monitored by different measurements. Key

Performance Indicators (KPI’s) have been defined to measure the proportion of individuals who become certified in each level.

There are certain challenges faced when trying to transfer knowledge to an independent party outside the organization.

It is particularly important to make the dealers understand why it is so important to invest in increasing their competence. The geographical/physical distance between the various organizations will create some challenges that require time, planning and management of the cultural differences and different conditions. The proposed structure also highlights the lack of trainers who can conduct the courses.

It is concluded that the proposed structure will not solve all the challenges that Volvo CE Asia region is facing. The recommended framework will help Volvo to handle the transfer of knowledge in a more structured way. There are other activities that must occur in parallel. It is important that Volvo creates a learning culture in its own organization at the dealerships.

Place, publisher, year, edition, pages
2012. , 62 p.
Keyword [en]
Knowledge Management, Knowledge transfer, retailers, dealers.
Keyword [sv]
Kunskapshantering, kunskapsöverföring, Knowledge Management, återförsäljare
National Category
Economics and Business
Identifiers
URN: urn:nbn:se:kth:diva-143877OAI: oai:DiVA.org:kth-143877DiVA: diva2:709357
Supervisors
Examiners
Available from: 2014-04-16 Created: 2014-04-01 Last updated: 2014-04-16Bibliographically approved

Open Access in DiVA

No full text

By organisation
Entrepreneurship and innovation
Economics and Business

Search outside of DiVA

GoogleGoogle Scholar

urn-nbn

Altmetric score

urn-nbn
Total: 88 hits
CiteExportLink to record
Permanent link

Direct link
Cite
Citation style
  • apa
  • harvard1
  • ieee
  • modern-language-association-8th-edition
  • vancouver
  • Other style
More styles
Language
  • de-DE
  • en-GB
  • en-US
  • fi-FI
  • nn-NO
  • nn-NB
  • sv-SE
  • Other locale
More languages
Output format
  • html
  • text
  • asciidoc
  • rtf