Change search
CiteExportLink to record
Permanent link

Direct link
Cite
Citation style
  • apa
  • harvard1
  • ieee
  • modern-language-association-8th-edition
  • vancouver
  • Other style
More styles
Language
  • de-DE
  • en-GB
  • en-US
  • fi-FI
  • nn-NO
  • nn-NB
  • sv-SE
  • Other locale
More languages
Output format
  • html
  • text
  • asciidoc
  • rtf
Paketerbjudanden för e-handeln: En utredning av hur naturliga länkar mellan produkter kan utnyttjas vid kampanjer för att driva specifik merförsäljning
KTH, School of Industrial Engineering and Management (ITM), Industrial Economics and Management (Dept.), Industrial marketing.
KTH, School of Industrial Engineering and Management (ITM), Industrial Economics and Management (Dept.), Industrial marketing.
2014 (Swedish)Independent thesis Advanced level (degree of Master (Two Years)), 20 credits / 30 HE creditsStudent thesis
Abstract [sv]

Den växande e-handeln innebär ökade informationsflöden för e-handelsföretag. Dessa informationsflöden blir alltmer värdefulla då prognoser pekar på att den snabba tillväxttakten tenderar att avta framöver, vilket innebär att ökad försäljning till befintliga kunder blir allt viktigare. En strategi för att lyckas med detta är product bundling vilket genom analys av informationsflöden har påvisats kunna driva merförsäljning. Idag saknas dock enkelt applicerbara modeller för hur e-handelsföretag kan lyckas med detta. Den här studien ämnar därför undersöka om det går att ta fram enkelt applicerbara bundling-modeller fokuserade på att öka specifik merförsäljning för e-handelsföretag verksamma i den nordiska klädindustrin. Forskningsfrågorna som ställs är således (1)

Hur kan en enkelt applicerbar bundling-modell utformas för att skapa produktpaket till erbjudandekampanjer inom klädindustrin som gynnar specifik merförsäljning av ytterligare produkter? och (2) Vilka övergripande faktorer påverkar hur framgångsrikt ett produktpaket driver specifik merförsäljning inom klädindustrin? Två nya bundling-modeller härleds utifrån befintlig forskning, båda med antagandet om att de kan driva specifik merförsäljning. En av dessa testas experimentellt i en fältstudie i samarbete med ett företag verksamt i den nordiska klädindustrin. Med hjälp av framtagen modell skapas paketerbjudanden som baseras på 2 557 orders och en kampanj lanseras på e-handelsföretagets hemsida i samband med att ett utskick till 13 380 personer görs. Kampanjens resultat analyseras kvantitativt genom ett homogenitetstest. Resultatet visar indikationer på att specifik merförsäljning kan uppnås genom att utifrån orderdata identifiera naturliga länkar mellan produkter och utnyttja dessa för att skapa strategiska produktpaket som driver specifik merförsäljning. Indikationer visar även att faktorer så som konfidens och det generella förhållandet med avseende på funktion mellan produkter i ett paketerbjudande, påverkar hur framgångsrikt ett produktpaket driver specifik merförsäljning. Studien öppnar upp för fortsatt forskning inom området där product bundling kopplas samman med specifik merförsäljning. För företagsledare inom e-handeln bidrar studien med vad som indikeras vara en enkelt applicerbar bundling-modell som driver specifik merförsäljning.

 

e-

Abstract [en]

The growth in the e-commerce industry contributes to increasing data streams for companies present in the e-commerce industry. These data streams are becoming increasingly more valuable due to the fact that forecasts indicate that the rapid growth-rate tends to decrease in the near future. This means that increasing sales to existing customers is becoming more and more important for e-commerce companies. One strategy in order to accomplish this is called product bundling, which by analysis of data streams have been shown to drive cross-selling. However, there are no easily applicable models available for e-commerce companies in order to accomplish this. Therefore, this study intends to investigate whether it is possible to develop easily applicable bundling models focused on increasing specific cross-selling for e-commerce companies operating in the Nordic apparel industry. Hence, the research questions are: (1)

How can an easily applicable bundling model be designed in order to generate product bundles for promotion campaigns in the apparel industry, that increases specific cross-selling of additional products? and (2) What overall factors influence how successful a product bundle drives specific cross-selling in the apparel industry? Two new bundling models are derived from existing research, both with the assumption that they can generate specific cross-selling. One of these bundling-models is tested experimentally in a field study in collaboration with an e-commerce company operating in the Nordic apparel industry. Product bundles are created by applying one of the developed models to 2 557 orders extracted from the company’s order data. Thereafter a campaign including the product bundles, is launched on the e-commerce company’s website and promoted through a promotional message sent out to 13 380 potential customers. The results from the campaign is analysed quantitatively by a homogeneity test. The results show indications of that specific cross-selling can be achieved by extracting identify natural links between products from order data and use these relationships in order to create strategic bundles that drive specific cross-selling. Results also show indications of factors such as confidence and the general relationship between the products with respect to functionality influence how successful a product bundle drives cross-selling. The study enables future research within the area of product bundling and specific cross-selling. Managers in e-commerce can benefit from this research since it provides what seems to be an easily applicable bundling model that drives specific cross-selling.

Place, publisher, year, edition, pages
2014. , 64 p.
Keyword [sv]
Den växande e-handeln innebär ökade informationsflöden för e-handelsföretag. Dessa informationsflöden blir alltmer värdefulla då prognoser pekar på att den snabba tillväxttakten tenderar att avta framöver, vilket innebär att ökad försäljning till befintliga kunder blir allt viktigare. En strategi för att lyckas med detta är product bundling vilket genom analys av informationsflöden har påvisats kunna driva merförsäljning. Idag saknas dock enkelt applicerbara modeller för hur e-handelsföretag kan lyckas med detta. Den här studien ämnar därför undersöka om det går att ta fram enkelt applicerbara bundling-modeller fokuserade på att öka specifik merförsäljning för e-handelsföretag verksamma i den nordiska klädindustrin. Forskningsfrågorna som ställs är således (1) Hur kan en enkelt applicerbar bundling-modell utformas för att skapa produktpaket till erbjudandekampanjer inom klädindustrin som gynnar specifik merförsäljning av ytterligare produkter? och (2) Vilka övergripande faktorer påverkar hur framgångsrikt ett produktpaket driver specifik merförsäljning inom klädindustrin? Två nya bundling-modeller härleds utifrån befintlig forskning, båda med antagandet om att de kan driva specifik merförsäljning. En av dessa testas experimentellt i en fältstudie i samarbete med ett företag verksamt i den nordiska klädindustrin. Med hjälp av framtagen modell skapas paketerbjudanden som baseras på 2 557 orders och en kampanj lanseras på e-handelsföretagets hemsida i samband med att ett utskick till 13 380 personer görs. Kampanjens resultat analyseras kvantitativt genom ett homogenitetstest. Resultatet visar indikationer på att specifik merförsäljning kan uppnås genom att utifrån orderdata identifiera naturliga länkar mellan produkter och utnyttja dessa för att skapa strategiska produktpaket som driver specifik merförsäljning. Indikationer visar även att faktorer så som konfidens och det generella förhållandet med avseende på funktion mellan produkter i ett paketerbjudande, påverkar hur framgångsrikt ett produktpaket driver specifik merförsäljning. Studien öppnar upp för fortsatt forskning inom området där product bundling kopplas samman med specifik merförsäljning. För företagsledare inom e-handeln bidrar studien med vad som indikeras vara en enkelt applicerbar bundling-modell som driver specifik merförsäljning.
National Category
Economics and Business
Identifiers
URN: urn:nbn:se:kth:diva-147669OAI: oai:DiVA.org:kth-147669DiVA: diva2:731398
Supervisors
Examiners
Available from: 2014-07-02 Created: 2014-07-01 Last updated: 2014-07-02Bibliographically approved

Open Access in DiVA

No full text

By organisation
Industrial marketing
Economics and Business

Search outside of DiVA

GoogleGoogle Scholar

urn-nbn

Altmetric score

urn-nbn
Total: 389 hits
CiteExportLink to record
Permanent link

Direct link
Cite
Citation style
  • apa
  • harvard1
  • ieee
  • modern-language-association-8th-edition
  • vancouver
  • Other style
More styles
Language
  • de-DE
  • en-GB
  • en-US
  • fi-FI
  • nn-NO
  • nn-NB
  • sv-SE
  • Other locale
More languages
Output format
  • html
  • text
  • asciidoc
  • rtf