Change search
CiteExportLink to record
Permanent link

Direct link
Cite
Citation style
  • apa
  • harvard1
  • ieee
  • modern-language-association-8th-edition
  • vancouver
  • Other style
More styles
Language
  • de-DE
  • en-GB
  • en-US
  • fi-FI
  • nn-NO
  • nn-NB
  • sv-SE
  • Other locale
More languages
Output format
  • html
  • text
  • asciidoc
  • rtf
Market Orientation in Professional Service Firms: A Framework for Market Oriented Practices
KTH, School of Industrial Engineering and Management (ITM), Industrial Economics and Management (Dept.), Industrial marketing.
KTH, School of Industrial Engineering and Management (ITM), Industrial Economics and Management (Dept.), Industrial marketing.
2012 (English)Independent thesis Advanced level (degree of Master (Two Years)), 20 credits / 30 HE creditsStudent thesis
Abstract [en]

This report combines theoretical and empirical findings to create a holistic framework for market oriented practices within professional service firms. Changes in the business environment of technology consultancy firms, has developed a need to adopt more structured procedures in assessing the market place and in responding, both through external activities as well as through internal optimization. An assumption was made that the market orientation concept was of relevance in addressing this need.

A qualitative empirical investigation was conducted at a large professional service firm mainly operating within the construction consulting industry in Sweden.

The result provides a conceptual framework for practising market orientation, based largely on empirical findings, which in the conclusion is summarized into a model to visualize the interconnection of the different parts of market orientation.

The framework developed is ‘The Market Orientation Model’ which is made up four stages; (1) ‘Assess Current State’ in which the goal is to understand the current state of the firm; current market, current services and current competences. (2) ‘Collect Intelligence’ where the collection of market intelligence, using a set of different processes, about the needs and demands of current, new and internal customers should be gathered. (3) ‘Create Insight’ which is the process of identifying the Market Potential or the Market Demand through processes of organization wide dissemination and analysis of the gathered intelligence. (4a) ‘Create Response Initiative’ where the aim is to create new, or develop existing service offerings to meet the demand or need of the market. (4b) ‘Create Sales Initiative’ which is the initiation of a sales attempt of existing services to new or existing customers.

The model creates a summarized picture of what constitutes market orientation and how it can be adapted to an organization. It can be used to create a standardized approach for an entire organization in building a market oriented firm. By continuously following this model in a market oriented firm, greater alignment with market should be achieved.

Abstract [sv]

Denna rapport kombinerar teoretiska och empiriska resultat för att skapa ett helhetstäckande

ramverk för marknadsorienterad verksamhet inom professionella tjänsteföretag. Förändringar i dessa företags omvärld har utvecklat ett behov av att införa mer strukturerade rutiner för att bedöma marknaden och genom både marknadsinsatser och interna processförbättringar möta dessa förändringar. Ett antagande gjordes att marknadsorientering var ett relevant koncept för att bemöta detta behov.

En kvalitativ empirisk studie genomfördes på ett större professionellt tjänsteföretag på den svenska teknikkonsultmarknaden med inriktning mot byggbranschen.

Resultatet består av ett konceptuellt ramverk för marknadsorientering, som till stor del bygger på empiriska resultat. Detta sammanfattas i en modell för att visualisera kopplingarna mellan de olika delarna av marknadsorientering.

Ramverket benämns som "The Market Orientation Model" som består  av fyra steg; (1) "Utvärdera aktuellt läge" där målet är att förstå den nuvarande situationen för företaget, den aktuella marknaden, nuvarande tjänster och nuvarande kompetenser. (2) "Samla information" med  målet  att  samla  in  marknadsinformation  om  befintliga,  nya  och  interna  kunders tjänstebehov med hjälp av en uppsättning processer. (3) 'Skapa ins

ikt’, som är processen för att  identifiera  marknadens  potential  eller  efterfrågan  genom  processer  för  organisatorisk spridning och analys av informationen som erhållits i steg två. (4a) ’Bemötande’ där syftet är att skapa nya, eller utveckla befintliga tjänsteutbud för att möta efterfrågan eller behov på marknaden.  (4b)  'Försäljningsinitiativ’  där  man  skapar  en  riktad  säljinsats  av  befintliga tjänster till nya eller befintliga kunder.

Modellen ger en sammanfattad bild av vad som utgör marknadsorientering och hur den kan anpassas   till   en   organisation.   Det   kan   användas   för   att   skapa   ett   standardiserat tillvägagångssätt för en organisation att bygga ett marknadsorienterat företag. Genom att följa denna modell inom ett företag bör en bättre anpassning till marknaden uppnås.

Place, publisher, year, edition, pages
2012. , 99 p.
Keyword [en]
market orientation, professional service firms, market analysis, market orientation process, market assessment, market orientation model, customer orientation
National Category
Economics and Business
Identifiers
URN: urn:nbn:se:kth:diva-153775OAI: oai:DiVA.org:kth-153775DiVA: diva2:753672
Supervisors
Examiners
Available from: 2014-10-23 Created: 2014-10-08 Last updated: 2014-10-23Bibliographically approved

Open Access in DiVA

fulltext(1803 kB)406 downloads
File information
File name FULLTEXT01.pdfFile size 1803 kBChecksum SHA-512
4d93e488ddb682c68b2b78e5108739ba6f83bac28359a308c1ff158aafac5cabdef66918eb0ef4ddaeac6d550f68bc19f06e08a4e7fc7c24064834ca803a0bcd
Type fulltextMimetype application/pdf

By organisation
Industrial marketing
Economics and Business

Search outside of DiVA

GoogleGoogle Scholar
Total: 406 downloads
The number of downloads is the sum of all downloads of full texts. It may include eg previous versions that are now no longer available

urn-nbn

Altmetric score

urn-nbn
Total: 395 hits
CiteExportLink to record
Permanent link

Direct link
Cite
Citation style
  • apa
  • harvard1
  • ieee
  • modern-language-association-8th-edition
  • vancouver
  • Other style
More styles
Language
  • de-DE
  • en-GB
  • en-US
  • fi-FI
  • nn-NO
  • nn-NB
  • sv-SE
  • Other locale
More languages
Output format
  • html
  • text
  • asciidoc
  • rtf