Change search
CiteExportLink to record
Permanent link

Direct link
Cite
Citation style
  • apa
  • harvard1
  • ieee
  • modern-language-association-8th-edition
  • vancouver
  • Other style
More styles
Language
  • de-DE
  • en-GB
  • en-US
  • fi-FI
  • nn-NO
  • nn-NB
  • sv-SE
  • Other locale
More languages
Output format
  • html
  • text
  • asciidoc
  • rtf
How to initiate a successful e-commerce in an industrial company with primarily indirect distribution channels
KTH, School of Industrial Engineering and Management (ITM), Industrial Economics and Management (Dept.).
KTH, School of Industrial Engineering and Management (ITM), Industrial Economics and Management (Dept.).
2015 (English)Independent thesis Advanced level (degree of Master (Two Years)), 20 credits / 30 HE creditsStudent thesis
Abstract [en]

Old and traditional industrial organizations have for a long time done what they always used to. In the last decades, the Internet has changed the way of how to commerce and it has made the whole world as a competitor. Due to this, new distribution channels now exist and it is of importance to manage a company’s mix of channels. For the old and traditional companies to not lose sales they need to adapt. Therefore, this study has investigated how these companies should do to succeed when initiating a new direct channel through an e-commerce.

 

This has been made by conducting a case study at the swedish gas company AGA, focusing on their cutting and welding equipment. The research was conducted by doing qualitative interviews at AGA and at their resellers and compare that results with previous theories to find out what the important factors and aspect would be for these kinds of companies and situations.

 

The empirical results indicate that AGA has previously failed with an initiation of an e-commerce, i.a. due to bad communication, mismatched design and appearance and bad quality of support. Further, the results also show that AGA separates their gas and equipment when selling online, and therefore miss out on all synergy effects. Also, the resellers had a very negative attitude towards competing with their distributor.

 

The findings of this research are that for a company in these situations they should thoroughly determine what customers they will target and learn about their purchasing behavior and preferences. Then they should use this information to design an e-commerce that has the correct system, information and support qualities. At last they should work out a strategy for managing all their distribution channels by using subordinated goals, cooperate between channels and departments, and by clearly communicate information both internally and externally.

Abstract [sv]

Gamla och traditionella industriföretag driver ofta sin verksamhet på samma sätt som de alltid gjort. Under de senaste årtiondena har dock Internet förändrat sättet människor handlar och kommunicerar på. På grund av detta har nya typer av distributionskanaler skapats och det är viktigt för ett företag att hantera dessa kanaler på ett bra sätt. För att företag ska förbli konkurrenskraftiga behöver de därför anpassa sig till det nya samhället. Därför har denna studie undersökt hur dessa företag bör göra för att lyckas vid ett införande av en ny direktkanal i form av en e-handel.

Detta har gjorts genom att utföra en fallstudie på det svenska gasföretaget AGA, med fokus på deras svets- och skärutrustning. Undersökningen utfördes genom kvalitativa intervjuer på AGA och hos deras återförsäljare och jämförs med existerande teorier för att ta reda på vad de viktigaste faktorerna är för att lyckas.

De empiriska resultaten visar att AGA tidigare har misslyckats med att initiera en e-handel, bl.a. på grund av dålig kommunikation, dålig design och dålig kvalitet på e-handelns information. Dessutom har AGA även separerat gasen och utrustningen när de säljer via nätet, och missar därför alla möjligheter till deras synergieffekter. Slutligen fanns även en mycket negativ inställning från återförsäljarna till att AGA konkurrerar med dem.

Resultaten från denna rapport visar att för ett företag i dessa situationer är det viktigt att noggrant avgöra vilka kunder som de kommer att rikta sig mot och sedan lära sig om deras köpbeteende och preferenser. Detta ska sedan användas för att utforma en e-handel med rätt utförande, information och funktioner för dessa kunder. Slutligen ska de ta fram en strategi för att hantera sina kanaler genom att använda gemensamma mål, samarbete mellan kanaler och avdelningar, och genom att tydligt förmedla information, både internt och externt.

Place, publisher, year, edition, pages
2015. , 79 p.
Keyword [en]
B2B, channel conflict, channel management, distribution channels, e-commerce, industrial purchasing behavior, success factors
Keyword [sv]
B2B, distributionskanal, e-handel, framgångsfaktorer, industriellt köpbeteende, kanalhantering, kanalkonflikter
National Category
Other Engineering and Technologies
Identifiers
URN: urn:nbn:se:kth:diva-168998OAI: oai:DiVA.org:kth-168998DiVA: diva2:819224
External cooperation
AGA
Educational program
Master of Science in Engineering - Industrial Engineering and Management
Supervisors
Examiners
Available from: 2015-08-11 Created: 2015-06-10 Last updated: 2015-08-11Bibliographically approved

Open Access in DiVA

No full text

By organisation
Industrial Economics and Management (Dept.)
Other Engineering and Technologies

Search outside of DiVA

GoogleGoogle Scholar

urn-nbn

Altmetric score

urn-nbn
Total: 444 hits
CiteExportLink to record
Permanent link

Direct link
Cite
Citation style
  • apa
  • harvard1
  • ieee
  • modern-language-association-8th-edition
  • vancouver
  • Other style
More styles
Language
  • de-DE
  • en-GB
  • en-US
  • fi-FI
  • nn-NO
  • nn-NB
  • sv-SE
  • Other locale
More languages
Output format
  • html
  • text
  • asciidoc
  • rtf