Change search
CiteExportLink to record
Permanent link

Direct link
Cite
Citation style
  • apa
  • harvard1
  • ieee
  • modern-language-association-8th-edition
  • vancouver
  • Other style
More styles
Language
  • de-DE
  • en-GB
  • en-US
  • fi-FI
  • nn-NO
  • nn-NB
  • sv-SE
  • Other locale
More languages
Output format
  • html
  • text
  • asciidoc
  • rtf
Hur tillverkande företag med distributörer kan förbättra sin marknadsföring av standardiserade produkter: En fallstudie inom ABB Low Voltage Products
KTH, School of Industrial Engineering and Management (ITM), Industrial Economics and Management (Dept.), Industrial marketing.
KTH, School of Industrial Engineering and Management (ITM), Industrial Economics and Management (Dept.), Industrial marketing.
2015 (Swedish)Independent thesis Advanced level (degree of Master (Two Years)), 20 credits / 30 HE creditsStudent thesisAlternative title
How manufacturing companies with distributors can improve their marketing of commoditized products (English)
Abstract [sv]

Marknaden för industriella distributörer har upplevt stora förändringar under de senaste decennierna. Trots att industribolag nu har större möjligheter att sälja direkt via internet har distributörerna generellt sett stärkt sin position av flera anledningar. Forskningen har emellertid förespråkat att det är starka samarbeten som skapar värde i distributionskanalen. I huvudsak har detta påvisats med kvantitativa studier och forskare har därför efterfrågat kvalitativa ansatser.

Delvis med målet att fylla detta forskningsgap utfördes en fallstudie om ABB Low Voltage Products distributörsförsäljning av produktkategori Pilot Devices, som bland annat innefattar tryckknappar. Pilot Devices valdes eftersom de är typiska distributörsprodukter i flera avseenden. Vad som också är uppenbart för produktkategorin är att den är högst standardiserad, utan tydlig differentiering mot konkurrenterna. Med bakgrund av detta intogs ett speciellt perspektiv i studien: hur kan marknadsföringen genom distributörer förbättras för en standardiserad produktkategori? Elva semistrukturerade intervjuer utfördes med distributörer i Sverige och Storbritannien samt därtill 25 observationsstudier i butiker. För att bättre förstå kundernas behov skedde fem intervjuer med panelbyggare, den typiske kunden för produkterna.

Det empiriska materialet visade att distributörers behov skiljer sig åt markant, vilket tidigare modeller inte beaktat. Leverantörer måste förstå de olika distributörstypernas behov för att styra kanalen effektivt. För stora distributörskedjor är monetära incitament, ett åtagande att jobba på slutmarknaden och produktdata för internetförsäljning i fokus. För mindre distributörer, som ofta måste konkurrera med teknisk expertis, är bland annat produktträning och en nära relation av yttersta vikt. Studien bekräftade tidigare forskning som påpekat att en tydlig ansvarsfördelning och effektiv kommunikation är väsentligt för samarbetena. Detta visade sig vara viktigt oavsett typ av distributör. Studien av panelbyggarna visade att dessa generellt hade ett högst repetitivt köpbeteende som ofta styrs av tidigare ritningar eller krav från kunder. Distributörssegmentens värdeskapande aktiviteter och behov samt slutkundernas inverkan summerades i ett ramverk vilket uppfyllde studiens syfte: en vägledning för hur tillverkande industriföretag kan förbättra marknadsföringen via distributörer för standardiserade produkter.

Abstract [en]

The industrial distributor market has experienced great changes during the recent decades. Manufacturers today have better possibilities reaching their customers directly by selling through the Internet, but the distributors have in general strengthened their positions, due to several reasons. Most research concerning the manufacturer-distributor relationship has, however, indicated that collaboration is the key to creating value in the marketing channel. The majority of these studies have been quantitative, and researchers have requested more qualitative studies.

Partly with the aim to fill this gap, a case study was conducted to investigate the distributor sales of ABB Low Voltage Products product category Pilot Devices, consisting of for example push buttons. Pilot Devices was chosen as it is a typical distributor product for many reasons. What also is evident is that it is a commoditized product, where it is hard to find differences between brands. With this background, the study was conducted through a certain lens: how can the marketing through distributors be improved for commoditized products? Eleven semi-structured interviews were conducted with distributors in Sweden and the United Kingdom together with 25 observational studies in distributor stores. In order to obtain a deep understanding of the end customer’s need, five interviews with panel builders, a typical customer type, was conducted.

The empirical data showed that the distributors’ needs differ significantly, which has been neglect by previous studies. Manufacturers must develop an understanding for these needs in order to manage the channel effectively. For large distributors, monetary incentives, an end-market commitment and product data were priorities. For smaller, technical oriented, distributors, product training and marketing material were distinct needs. The study confirmed previous studies stating that clear allocation of responsibilities and effective communication are important. The study of the panel builders showed that they have a highly repetitive buying behavior, often affected by previous blueprints or by their customer’s requirements. The distributor segments’ value adding activities, their needs and the impact of the end customer were incorporated into a framework that fulfilled the study’s purpose: a guideline how manufacturing companies can improve their marketing through distributors for commoditized products.

Place, publisher, year, edition, pages
2015. , 91 p.
Keyword [en]
industrial marketing, industrial buying behavior, commodities, industrial distributors
Keyword [sv]
industriell marknadsföring, industriellt köpbeteende, standardiserade produkter, industriella distributörer
National Category
Other Engineering and Technologies not elsewhere specified
Identifiers
URN: urn:nbn:se:kth:diva-169406OAI: oai:DiVA.org:kth-169406DiVA: diva2:820880
External cooperation
ABB
Subject / course
Industrial Economics and Management
Educational program
Master of Science in Engineering - Industrial Engineering and Management
Presentation
2015-06-05, Sing-sing, Lindstedtsvägen 30, Stockholm, 14:00 (Swedish)
Supervisors
Examiners
Available from: 2015-06-23 Created: 2015-06-12 Last updated: 2015-06-23Bibliographically approved

Open Access in DiVA

Hedengren_Karlsson_2015(981 kB)178 downloads
File information
File name FULLTEXT01.pdfFile size 981 kBChecksum SHA-512
6ccced2ba227b7e0c53fd6f467efb15401198965e00568b66c8ddca52672b14b0e8f60950e278351c6c61fef7577ac209a576302a11ee7f3597a4c7ffbd1d9fe
Type fulltextMimetype application/pdf

By organisation
Industrial marketing
Other Engineering and Technologies not elsewhere specified

Search outside of DiVA

GoogleGoogle Scholar
Total: 178 downloads
The number of downloads is the sum of all downloads of full texts. It may include eg previous versions that are now no longer available

urn-nbn

Altmetric score

urn-nbn
Total: 486 hits
CiteExportLink to record
Permanent link

Direct link
Cite
Citation style
  • apa
  • harvard1
  • ieee
  • modern-language-association-8th-edition
  • vancouver
  • Other style
More styles
Language
  • de-DE
  • en-GB
  • en-US
  • fi-FI
  • nn-NO
  • nn-NB
  • sv-SE
  • Other locale
More languages
Output format
  • html
  • text
  • asciidoc
  • rtf