This master thesis is exploring the strategic dynamics and challenges in rent negotiations between retail tenants and real estate owners – with game theoretical concepts and models as an analytical tool. The starting point of the study is the challenging status quo that is facing both retail tenants and real estate owners – where lower revenues, digitalisation and changed customer behaviors could be seen as the new normal – forcing both parties to rethink. By applying central game theoretic concepts, such as the prisoners' dilemma, information asymmetry and Rubinstein-bargaining, the study analyses how unequal bargaining positions and inefficient sequential negotiation processes contribute to pareto-inefficient outcomes.

Methodologically, the study builds upon a qualitative case-study in a local center in a suburb of Stockholm – where two semi-structured interviews were conducted – with a retail tenant, RT, and the real estate owner, REO – jointly compiling the empirical foundation of the study. The results show how the REO, through strategic information acquisition and exit-threats, succeeded in obtaining a stronger bargaining position, while the RT, who had limited experience and was emotionally invested, had a weaker bargaining position. The sequentialstructuring of the negotiation agenda further restricted the possibility of accommodating the joint interests – ultimately leading to non-optimal outcomes for both the REO and the RT.

The study also discusses potential measures for improvement – such as increasedtransparency through legislations, a reconstruction of the rent negotiation disposition, but also the utilisation of tenant representative services – with the aim of fostering more sustainable, and symbiotic results. By combining established theoretical concepts with practicalobservations, the study contributes with a deeper understanding of retail rent negotiations and its challenges, as well as its dynamics. In summary, the study highlights the importance of rethinking the contemporary, non-collaborative approach to negotiations – in order to obtain astable and long-term development of the brick-and-mortar retail and commercial real estate.

Detta examensarbete utforskar de strategiska dynamiker och utmaningar som förekommer i hyresförhandlingar mellan detaljhandel och fastighetsägare – med spelteoretiska koncept och modeller som analytiskt ramverk. Studiens utgångspunkt är dagens utmanande marknadsläge – där lägre intäkter, digitalisering, och förändrade kundbeteenden kan antas vara det nya normala – vilket ställer krav på bägge parter i att anta ett nytt perspektiv. Genom att tillämpa spelteoretiska koncept, såsom fångarnas dilemma, informationsasymmetri och Rubinsteins förhandlingsmodell, analyserar denna studie hur ojämlika förhandlingspositioner och ineffektivt sekvenserade förhandlingsprocesser kan bidra till Pareto-ineffektiva resultat.

Metodologiskt bygger detta arbete på en kvalitativ fallstudie, i ett lokalt handelscentrum, i en Stockholmsförort. Det som står till grund för fallstudien och dess empiriska grund är två semistrukturerade intervjuer som arrangerades med såväl en handelshyresgäst, RT, som fastighetsägaren, REO. Studiens resultat framhäver hur REO, genom strategiskinformationsanskaffning och så kallade exit-threats, lyckades erhålla en starkareförhandlingsposition, medan RT, med begränsad erfarenhet och en hög emotionell investering i lokalen i fråga, hamnade i en svagare förhandlingsposition. Därutöver begränsade den sekvenserade struktureringen av förhandlingsprocessens agenda möjligheten till att tillgodose de två parternas intressen – vilket ledde till ett icke-optimalt avtal för såväl REO som RT.

Studien diskuterar därutöver potentiella förbättringsåtgärder – såsom en utökad transparens genom juridiska medel, en rekonstruerad disposition av hyresförhandlingen i fråga, men även utnyttjandet av resurser från hyresgästrepresentanter – med målsättningen att uppnå mer hållbara, och symbiotiska resultat. Genom att kombinera etablerade koncept inom spelteorin med praktiska observationer bidrar studien med en djupare, och verklighetsförankradförståelse för hyresförhandlingar för detaljhandeln samt dess relaterade utmaningar och dynamiker. Sammanfattningsvis belyser detta examensarbete vikten av ett nytt perspektiv på dagens mer konkurrensinriktade inställning till förhandlingar – för att på så vis främja en stabil, och långsiktig utveckling av den fysiska handeln och kommersiella fastigheter i stort.